Задавайте вопросы по недвижимости

Большинство агентов, получив рекомендацию, останавливаются и ждут, пока произойдет чудо. Однако в этот момент следует приступать ко второму этапу работы.
Необходимо сразу же поблагодарить человека, давшего рекомендацию. Затем следует определить сущность рекомендации и уровень потенциального клиента, который может быть к вам направлен. Для этого задайте такие вопросы.
- Насколько хорошо вы знаете этого человека?
- Как бы вы могли описать ваши взаимоотношения?
- Какими качествами обладает данный человек?
- Какие его личные интересы и пристрастия?
- Где работает данный человек?
- Есть ли у нас какие-то общие черты?
Если вы попросите не только имя и номер телефона потенциального клиента, то продвинетесь на шаг ближе к возможности личного общения с ним.
Получив ответы на поставленные вопросы, вы можете отнести человека, давшего рекомендацию, к одной из следующих категорий.
Уровень С. Незаинтересованный. Он предоставит вам имя и номер телефона и страхование ипотечных кредитов потенциального клиента, но попросит не называть его имени в разговоре с ним.
Уровень В. Равнодушный. Вы получите имя, номер телефона потенциального клиента и разрешение сослаться на рекомендацию для того, чтобы установить отношения. Дальше вам придется действовать на свой страх и риск.
Уровень А. Приветливый. Вы получите имя, номер телефона потенциального клиента и разрешение сослаться на рекомендацию для того, чтобы установить отношения. Кроме того, вы получите ответы на дополнительные вопросы о потенциальном клиенте. Это повысит ваши шансы установить хорошие
- Уровень АА. Золотое дно для агента. Помимо информации, которую можно получить от лица уровня А, человек, дающий вам рекомендацию, позвонит своему знакомому до того, как это сделаете вы, и даст вам хорошую характеристику. Поэтому при первом телефонном разговоре с потенциальным клиентом отношение к вам будет весьма благосклонное. Кроме того, такой человек может организовать совместную встречу с потенциальным клиентом, чтобы передать вам его "из рук в руки".
Получив ответы на интересующие вас вопросы, не забудьте еще раз выразить благодарность и заверьте, что с вашей стороны качество услуг, оказываемых новому клиенту, будет таким же высоким. И не забудьте, помимо устной благодарности, написать соответствующее письмо от руки!